700.000 Zeichen formen, 250.000 Gesichtsausdrücke machen, 5.000 Handgesten zeigen, 1.000 Positionen einnehmen – all das kann jeder von uns. Doch für die richtige Kombination haben wir nur 7 Sekunden. In dieser Zeit bewerten wir unser Gegenüber: positiv oder negativ. Gut also, wenn man die Basics der Kommunikation beherrscht.
Ob wir wollen oder nicht: Jeder von uns kommuniziert. Ständig und überall. Das hat schon der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick erkannt und in seinem ersten von fünf Axiomen formuliert:
„Man kann nicht nicht kommunizieren, denn jede Kommunikation (nicht nur mit Worten) ist Verhalten und
genauso wie man sich nicht nicht verhalten kann, kann man nicht nicht kommunizieren.“
Ein nachhaltiger Satz, der bereits seit Jahrzehnten in der Kommunikationswelt herumgereicht wird. Die Wahrscheinlichkeit ist demnach hoch, dass Sie mit dem Satz bereits vertraut sind. Hervorragend – doch wissen Sie auch, was das konkret bedeutet?
Fakten zur menschlichen Kommunikation
Beginnen wir zunächst mit ein paar eindrucksvollen Zahlen. Ein durchschnittlicher Mensch, kann:
- über 700.000 Zeichen produzieren
- über 1.000 verschiedene Körperpositionen einnehmen
- über 5.000 verschiedene Handgesten generieren
- über 250.000 Gesichtsausdrücke formen
Sie sehen: das ist eine ganze Menge an Kommunikationsinhalten, die wir unbewusst und bewusst an unsere Umwelt abgeben. Ganz logisch also, dass es ab und an zu Missverständnissen kommt. Besonders, wenn man sich der Grundlagen nicht bewusst ist. Denn grundsätzlich sind wir Menschen Augentiere und nehmen als solche vorrangig visuelle Reize auf.
Die Eindrücke unseres Alltages erreichen uns:
- zu 82 Prozent über die Augen,
- zu 11 Prozent über die Ohren,
- zu 7 Prozent über andere Sinne.
Aber Achtung! Wir nehmen die meisten Dinge mit den Augen war, doch die nachhaltigsten Lerneffekte werden durch eine Kombination aus Gesehenem und Gesagtem erzielt.
An welche Inhalte erinnern sich Menschen?
- Zu 80 Prozent an Gesagtes und Gesehenes
- Zu 20 Prozent allein an Gesehenes
- Zu 10 Prozent an Gesagtes
Die ersten 7 Sekunden: Die Körpersprache entscheidet
Wissen Sie wie lange es dauert, bis wir uns eine Meinung über unser Gegenüber gebildet haben? Gerade einmal 7 Sekunden, nach neuesten Erkenntnissen (bis vor ein paar Jahren ging man noch von der 3 Sekunden Regel aus – ganz so flott sind wir dann aber doch nicht).
Nicht gerade viel Zeit, um einen guten Eindruck zu machen: Sitzt die Frisur? Wie bin ich angezogen? Hab ich noch Essensreste am Oberteil? Sitzt die Hose richtig? Welche Schuhe habe ich an? Wirke ich souverän? Und, und, und. So banal diese Fragen klingen, die Antworten darauf sind entscheidend, wie ein Gespräch beginnt. Deshalb ist nicht eine gepflegte äußere Erscheinung ebenso wichtig, wie die dazu passende Körpersprache:
- 55 Prozent in der Kommunikation entscheidet die Körpersprache
- 38 Prozent in der Kommunikation macht die Stimme aus (Tonlage, Stimmlage, Intonation)
- Nur 7 Prozent des gesagten Inhaltes beeinflussen die Kommunikation.
Stimmt es also wirklich, kommt es viel mehr auf das „wie“ an, als auf das „was?“ Jein. Natürlich sollte die Gesamterscheinung stimmig sein. Wir sprechen hier in erster Linie vom Ersteindruck. Wenn Sie eine nachhaltig erfolgreiche Geschäftsbeziehung anstreben wäre es durchaus von Vorteil, wenn Sie wissen, wovon Sie erzählen. Es ist allerdings wahr, dass es bei Verkaufsgesprächen zunächst selten auf den Inhalt ankommt. Das gilt übrigens auch für Jobgespräche. Es wird oft kritisiert, dass auf Qualifikationen letztendlich nicht so viel Wert gelegt wird – das rührt daher, dass bei zwischenmenschlichen Interaktionen immer noch die oben genannten Faktoren zum Tragen kommen.
How-to „Körpersprache“
Welche Schlüsse darf man aus den erwähnten Inhalten ziehen und wie sollte man sich in einem Kundengespräch verhalten?
- Das oberste Ziel sollte sein, so schnell wie möglich ein Vertrauen aufzubauen
- Beobachten Sie das Verhalten Ihres Gegenübers genau, versuchen Sie darauf zu reagieren
- Bleiben Sie in einem Abstand von etwa einem Meter. Das entspricht dem „Social Place“ und verursacht keine unangenehmen Situationen.
- Behalten Sie während des Gesprächs eine offene, dem Gesprächspartner zugewandte Körperhaltung bei. Stehen Sie aufrecht, mit geradem Kopf und achten Sie darauf, dass Ihre Schultern nicht hängen.
- Behalten Sie Augenkontakt, aber vermeiden Sie das „Starren“.
- Lächeln Sie und bleiben Sie positiv wenn Ihr Gegenüber spricht.
- Unterbrechen Sie Ihr Gegenüber nicht beim Reden!
Quellen:
- www.paulwatzlawick.de
- https://en.wikipedia.org/wiki/Body_language
- Menschliche Kommunikation von Watzlawick/Beavin/Jackson, 8. Auflage 1990
- Kommunikationswissenschaft von Burkart, 1983
- www.gengo.com/de/
Im nächsten Beitrag lesen Sie mehr über die Grundlagen der zwischenmenschlichen Kommunikation.
